人材紹介会社の法人営業の役割は、主に下記の通りです。
・顧客企業の採用課題をヒアリング・求人獲得
・人材の紹介を含む、具体的な解決策の提案
・手数料のすり合わせ・契約書の取り交わし
本記事では、上記のうち求人獲得時のアクションに焦点を当て、開拓リストの作成方法やテレアポ時のトークスクリプトの例など、 具体的な求人開拓のコツをご紹介します。
※求人獲得までの流れについては、こちらよりご確認ください。
[[開拓中企業をリスト化し、アプローチ状況を可視化したい方はこちら]]
人材紹介会社が事業を開始し、手っ取り早く求人案件を手に入れたい際は、 0から求人企業を開拓する方法の他に、人材紹介会社向けの求人データベースを活用する方法があります。 人材紹介会社向けの求人データベースには、大量の求人情報が蓄積されているため、自社で求人企業の開拓をするよりも迅速に・簡単に、求職者の要望に合った求人を見つけ、紹介することができます。
※求人データベースに関する詳細はこちらよりご確認ください。
しかし、利用するデータベースによっては求人企業と直接のやり取りが禁止されている場合があるため、直取引をするよりも推薦状況や選考状況の確認が煩雑になるケースもあります。 また、求人企業によっては、データベース経由での紹介よりも直取引での紹介料を高めに設定している場合などがあるため、中長期的な目線で採用決定率を向上させたり、採用単価を高めるためには、データベースだけに頼るだけでなく、直取引企業を増やしていった方が良いと言えるでしょう。
なお、特定のクライアントと強いコネクションがある場合、その企業の採用支援に注力すること自体に問題ありませんが、そのクライアントが採用を停止した場合、ビジネス全体が大きな影響を受ける可能性があります。 新規顧客を開拓することで、リスクを分散し、安定した収益基盤を構築することができます。
※人材紹介業における新規企業開拓の流れについては、こちらでご紹介をしています。
まず、開拓リストを作成するために、求人企業を探し、ピックアップをします。 主な方法としては下記の通りです。
・求人検索サイトから、求人を掲載している企業を探す
・異業種交流会、セミナーなどでの名刺交換
・SNSなどで人材募集をかけている企業を探す
ピックアップの際には下記項目に関する情報をリストに記載しておくと、開拓のメール・架電をする際に便利です。
・企業名
・企業HPのURL
・代表電話番号
・代表メールアドレスまたは問い合わせページのURL
・従業員数
・業種
[[開拓リストのフォーマットにお悩みの方はこちら]]
作成したリストを元に、各企業にアプローチを行っていきます。
▼企業開拓時のトークスクリプト例
「お世話になっております。株式会社○○（会社名）の○○（名前）と申します。 本日、求職者の紹介をさせていただきたくご連絡を差し上げたのですが、 中途採用のご担当者様にお繋ぎいただくことは可能でしょうか？」
※ポイント：
単純に「成功報酬制で人材紹介の契約を結びたい」という内容だと営業電話とみなされるため、求人企業側にもメリットがある＝募集中職種への求職者の提案である ということを前提に話をすることが大切です。
①担当者不在の場合
・戻り時間を確認して再アタックをする
・担当名を確認しておく
・担当者への伝言を依頼する
※ポイント：
『貴社で求人募集をされている○○職にご紹介差し上げたい求職者がいらっしゃってご連絡でした、と担当者様にご伝言ください』など、担当者の興味を引けるような内容を伝えておくことが大切です。 （採用意欲が高い企業・職種の場合、折り返しの電話がくる可能性があるため。）
②担当者に繋がった場合
「お世話になっております。株式会社○○（会社名）の○○（名前）と申します。 突然のご連絡、申し訳ございません。 実は弊社が人材紹介をさせて頂いているエージェントとなりまして、 この度、貴社にご紹介差し上げたい求職者がいらっしゃいましたので、ご連絡をいたしました。」
・パターン1：
「御社の○○職にご紹介をさせて頂きたかったのですが、現在こちらのポジションの採用状況はいかがでしょうか？」
・パターン2：
「○○県勤務希望の（※地方の場合は居住・希望勤務地どちらか補足） ○歳○性で、～～の経験（資格）をお持ちの求職者となるのですが、 御社で採用をご検討いただくことなどは可能でしょうか？」
→採用中、紹介OKの場合：
採用担当者の名前、メールアドレス・電話番号を確認し、 サービスの詳細や、ヒアリングした採用条件にマッチする該当求職者の母数、具体的な求職者のブラインドレジュメの情報などをメールで送付する。
※ポイント：
個人情報保護の観点から、求職者情報・ブラインドレジュメの提供可否については、事前に該当者に確認を取っておくなどといった対策が必要となります。
→充足中、紹介NGの場合：
・パターン1：
「ちなみに、弊社その他にも業界経験者・未経験者問わず求職者抱えているのですが、別ポジションで採用検討されている職種などはございますでしょうか？」
・パターン2：
「また良い方がいらっしゃった際に改めてご提案させていただければと思いますので、ご担当者様のお名前だけ頂戴することは可能でしょうか？」
※ポイント：
採用担当者のお名前、メールアドレスさえ確認ができれば、次回以降のアプローチや人材の再提案がしやすくなります。
リクサス株式会社では、人材紹介事業向けの管理システム『LaS』 を提供しております。 LaSは、求人企業との取引状況や、どういったアプローチをしたかというアクションログまで、詳細な管理ができるようになっています。
また、企業の一覧画面を設けているため、未開拓企業を抽出し、アプローチをかけていく際の動線も非常に使いやすい構成となっています。
・人材紹介会社が作成した、人材紹介事業向けのシステム
現場目線で直感的に使いやすい画面・操作性が特徴です。
また、人材紹介事業経験者が多数在籍しているため、 導入後の運用面についても、自社事業に合わせたカスタマイズの提案や、 実現したい世界観に近づけるための運用提案に自信があります。
・開発は全て社内で内製化
お客様からの改善要望や追加機能のご相談について、 スピーディーに着手が可能です。
LaSを利用中の全てのクライアントにメリットがある 追加機能のご提案については、開発費用を無料で対応させていただきます。 （One for all方針）
・導入後のサポートまで一貫して対応
システム導入時の初期設定やデータインポート、 導入後の操作説明については、お客様のご要望の方法で随時対応しております。 こちらについても費用は無料。
システムのカスタマイズが必要な際や、新機能搭載時のサポートなども含まれますため、 将来的なランニングコストを心配せずにご利用いただけます。
[[お問い合わせ]]